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Las ambiciones del servicio de impresión administrado de Xerox aumentan el enfoque en los socios de canal

- Jan 16, 2018 -


Xerox continúa invirtiendo en su estrategia de canal, que incluye un enfoque en ayudar a los socios a ganar acuerdos Xerox MPS más sofisticados.

Xerox está presionando a sus socios en el espacio SMB para adoptar un modelo más maduro de servicios de impresión administrados.

El mercado de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) se ha convertido en un foco importante para Xerox en los últimos años, llevando al vendedor a aumentar su compromiso con sus socios de canal, que generalmente trabajan en este segmento de clientes. Xerox cree que los servicios de impresión gestionados (MPS), en particular, son infravalorados por los socios en el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Para ayudar a las empresas de canal a capturar la oportunidad MPS, Xerox presentó este año varias iniciativas de habilitación, entre ellas el Programa de Acreditación MPS Xerox, lanzado en julio, que ofrece herramientas de capacitación, ventas y evaluación, y soporte de mercadotecnia.

Según Jim Joyce, vicepresidente de servicios de impresión gestionados para la unidad de canales de EE. UU. De Xerox, el espacio de SMB es "una gran oportunidad de mercado" para las compañías de MPS. Citando investigaciones anteriores, dijo que el 54% de la población activa de EE. UU. Se encuentra en el espacio de SMB, con solo un 20% del mercado penetrado por MPS "verdadero".

"Hemos impulsado más de $ 30 mil millones en ingresos de MPS en nuestra compañía en los últimos 10 años en el espacio [del gran negocio]. Entonces ... [mirando] al mercado en SMB, es dos veces más grande y [ligeramente] penetró ", Dijo Joyce.

Sin embargo, muchos socios todavía tienen que adoptar un modelo de negocio de Xerox MPS maduro, dijo Joyce, que implica capas de servicios y aplicaciones adicionales, como seguridad y análisis, además de una oferta de MPS fundamental. Los socios también deben adoptar un enfoque de consulta más que transaccional hacia los clientes. Una verdadera oferta de MPS debería permitirle a una firma de canales "insertarse más profundamente" en los negocios de sus clientes, dijo.

Xerox MPS: requiere maduración

Además, la mayoría de los socios de Xerox piensan hoy en MPS en términos de un modelo de "costo por clic", que "realmente falla en la marca", dijo. Joyce dijo que algunos socios ahora están cambiando a modelos más progresivos, como "costo por usuario" o "costo por asiento", por mes, donde a los clientes se les da una tarifa fija por todo lo que imprimen. Dijo que el espacio SMB da la bienvenida a este tipo de modelo predecible, porque les permite controlar y administrar mejor los costos.


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Nota del editor: esta publicación fue publicada originalmente por   Spencer Smith , Editor del sitio

El 20 de diciembre de 2017 y Jenna Guy el 9 de mayo de 2017 , actualizado por Proffisy el 15 de enero de 2018.


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